描述

接待客户和进行客户谈判的过程分为三个主要阶段：准备篇、谈判篇和跟进篇

准备篇

1. 谈判时间
– **路线规划**：提前规划从出发地到谈判地点的路线，考虑交通状况。
– **交通工具**：选择合适的交通工具以确保准时到达。
– **预留时间**：为意外情况预留足够的时间。

2. 谈判场地
– **客户公司**：如果可能，在客户公司的会议室进行谈判。
– **星级酒店**：作为备选，可以选择附近的星级酒店。
– **咖啡/餐厅**：轻松的环境有助于建立良好的第一印象。

3. 伴手礼物
– **精致实用**：选择既实用又具有代表性的礼品。
– **兴趣爱好**：了解客户的兴趣爱好，赠送相关礼品。
– **家庭定制**：如有条件，可定制与客户家庭相关的礼物。

4. 谈判资料
– **纸质产品手册**：提供详尽的产品说明。
– **行业调研报告**：展示对行业的深入了解。
– **客户背景调查**：了解客户的业务模式、需求等。
– **公司介绍**：准备视频或PPT形式的公司介绍。
– **产品价格目录**：清晰明了的价格表。
– **主推产品资料**：突出重点产品的优势。

5. 产品资料
– **生产照片**：展示生产过程的专业性和规范性。
– **价格与装箱信息**：明确产品的价格和包装细节。
– **相关脱敏PI**：提供必要的商业文件。

6. 谈判策略
– **破冰话术**：准备一些轻松的话题打破沉默。
– **备选方案**：准备多个方案以应对不同的谈判情况。
– **团队配合**：确保团队成员之间的默契配合。

7. 谈判工具
– **笔与笔记本**：用于记录重要的讨论点。
– **录音笔**：记录谈判过程，便于后续回顾。
– **翻译机**：如果有语言障碍，准备翻译设备。

8. 谈判着装
– **职业**：正式的职业装展现专业形象。
– **休闲**：在非正式场合，可选择较为休闲的装扮。
– **鞋子与手表**：注重细节，选择合适的鞋子和手表。
– **仪容仪表**：保持整洁的仪容仪表。

9. 客户背景调查
– **客户官网**：浏览客户官网，了解其业务范围、公司文化等。
– **海关数据**：通过客户名称查找其进出口记录，了解其供应商情况。
– **社媒及销售平台**：关注客户的社交媒体账号，了解其市场表现。
– **谷歌信息**：利用Google搜索客户的相关信息。
– **工具**：使用Whoisology、Owler、SimilarWeb、Google Maps、DNB等工具获取更多信息。

谈判篇

1. 开场破冰话题
– **赞美对方**：表达对客户的尊重和认可。
– **赞美国家**：如果涉及跨国谈判，可以赞美对方的国家文化。
– **后悔晚来**：表达对未能早些合作的遗憾。

2. 公司简短介绍
– **口述**：简要介绍自己的公司。
– **PPT或视频**：使用多媒体形式增强效果。
– **结合客户信息点**：根据客户的具体需求进行定制化介绍。
– **数据与证据**：提供具体的数据和案例支持。

3. 愿景使命价值观
– **先问对方**：了解客户的愿景、使命和价值观。
– **再谈自己**：分享自己公司的愿景、使命和价值观。
– **产生共鸣**：寻找双方的共同点，建立情感联系。

4. 如何帮助客户
– **询问经营模式**：了解客户的经营模式和业务流程。
– **挖掘待提升点**：提出改进建议，展示自身的优势。
– **如何带来价值**：明确合作后能为客户带来的具体价值。

5. 赠与对方礼物
– **挑选的理由**：解释礼物的选择理由，增加礼物的意义。
– **礼物的故事**：分享礼物背后的故事，增加情感交流。
– **安排人拍照**：记录这一时刻，便于后续跟进。

6. 挖掘客户痛点
– **提前准备好问题**：设计有针对性的问题，了解客户的实际需求。
– **耐心倾听不打岔**：认真听取客户的反馈，避免打断。
– **阐述问题解决史**：分享成功解决类似问题的经验。

7. 战略合作理念
– **共同的对手**：找到双方共同面对的竞争者。
– **共同的利益**：强调合作带来的双赢局面。
– **利益最大化**：探讨如何实现双方利益的最大化。

8. 察言观色应变
– **千万不要自嗨**：保持冷静，不要自说自话。
– **顺着客户感觉**：注意客户的反应，适时调整策略。
– **随时启用备案**：准备好备用方案，以应对突发情况。

跟进篇

1. 社群对接
– **老板群主**：邀请客户加入由公司高层管理的微信群或QQ群。
– **群名设置**：选择一个有意义且易于记忆的群名。
– **团队对接**：指定专人负责与客户的日常沟通。

2. 跟进邮件
– **相见恨晚开场**：表达对合作机会的期待。
– **总结谈判核心**：回顾谈判中的关键点，确认双方达成的共识。
– **引导下步推进**：提出下一步的合作计划，推动项目进展。

3. 订单付款
– **别只催付款**：采用更委婉的方式提醒客户付款。
– **巧用融资方**：如果需要，可以引入第三方融资机构。
– **切勿率先干**：避免在未收到款项的情况下提前发货。

4. 问题处理
– **安抚情绪不犟嘴**：遇到问题时，首先安抚客户的情绪。
– **解决问题不怪谁**：专注于解决问题，而不是追究责任。
– **复盘总结源头追**：事后进行复盘，找出问题的根本原因。

5. 发送合影
– **美工修图**：对拍摄的照片进行后期处理，提高质量。
– **文案描述**：撰写合适的文案，突出合作的意义。
– **营销素材**：将合影和文案作为营销素材使用。

6. 线上会议
– **如非必要少文字**：尽量减少文字交流，多使用语音或视频。
– **准备不足莫开会**：确保准备工作充分后再安排会议。
– **情绪价值不可少**：保持积极的态度，增加互动的情感价值。

7. 汇报进度
– **主动汇报**：定期向客户汇报项目的进展情况。
– **客观阐述**：如实反映项目的状态，不夸大也不隐瞒。
– **积极态度**：即使遇到困难，也要保持积极乐观的态度。

8. 感动视频
– **记录打单全过程**：制作一段记录合作全过程的视频。
– **走心的文案音乐**：选择合适的背景音乐和文案，增加情感共鸣。
– **你比同行更极致**：强调公司在服务和产品质量上的优势。