描述
接待客户和进行客户谈判的过程分为三个主要阶段:准备篇、谈判篇和跟进篇
准备篇
1. 谈判时间
– **路线规划**:提前规划从出发地到谈判地点的路线,考虑交通状况。
– **交通工具**:选择合适的交通工具以确保准时到达。
– **预留时间**:为意外情况预留足够的时间。
2. 谈判场地
– **客户公司**:如果可能,在客户公司的会议室进行谈判。
– **星级酒店**:作为备选,可以选择附近的星级酒店。
– **咖啡/餐厅**:轻松的环境有助于建立良好的第一印象。
3. 伴手礼物
– **精致实用**:选择既实用又具有代表性的礼品。
– **兴趣爱好**:了解客户的兴趣爱好,赠送相关礼品。
– **家庭定制**:如有条件,可定制与客户家庭相关的礼物。
4. 谈判资料
– **纸质产品手册**:提供详尽的产品说明。
– **行业调研报告**:展示对行业的深入了解。
– **客户背景调查**:了解客户的业务模式、需求等。
– **公司介绍**:准备视频或PPT形式的公司介绍。
– **产品价格目录**:清晰明了的价格表。
– **主推产品资料**:突出重点产品的优势。
5. 产品资料
– **生产照片**:展示生产过程的专业性和规范性。
– **价格与装箱信息**:明确产品的价格和包装细节。
– **相关脱敏PI**:提供必要的商业文件。
6. 谈判策略
– **破冰话术**:准备一些轻松的话题打破沉默。
– **备选方案**:准备多个方案以应对不同的谈判情况。
– **团队配合**:确保团队成员之间的默契配合。
7. 谈判工具
– **笔与笔记本**:用于记录重要的讨论点。
– **录音笔**:记录谈判过程,便于后续回顾。
– **翻译机**:如果有语言障碍,准备翻译设备。
8. 谈判着装
– **职业**:正式的职业装展现专业形象。
– **休闲**:在非正式场合,可选择较为休闲的装扮。
– **鞋子与手表**:注重细节,选择合适的鞋子和手表。
– **仪容仪表**:保持整洁的仪容仪表。
9. 客户背景调查
– **客户官网**:浏览客户官网,了解其业务范围、公司文化等。
– **海关数据**:通过客户名称查找其进出口记录,了解其供应商情况。
– **社媒及销售平台**:关注客户的社交媒体账号,了解其市场表现。
– **谷歌信息**:利用Google搜索客户的相关信息。
– **工具**:使用Whoisology、Owler、SimilarWeb、Google Maps、DNB等工具获取更多信息。
查看网站注册信息 | http://whoisology.com |
查看CEO、年收入等情况 | http://www.owler.com/feed |
网站流量情况 | www.similarweb.com |
网站历史页面 | archive.org/web/ |
公司街景及变化 | www.google.com/maps |
类似于国际版企查查 | www.dnb.com |
谈判篇
1. 开场破冰话题
– **赞美对方**:表达对客户的尊重和认可。
– **赞美国家**:如果涉及跨国谈判,可以赞美对方的国家文化。
– **后悔晚来**:表达对未能早些合作的遗憾。
2. 公司简短介绍
– **口述**:简要介绍自己的公司。
– **PPT或视频**:使用多媒体形式增强效果。
– **结合客户信息点**:根据客户的具体需求进行定制化介绍。
– **数据与证据**:提供具体的数据和案例支持。
3. 愿景使命价值观
– **先问对方**:了解客户的愿景、使命和价值观。
– **再谈自己**:分享自己公司的愿景、使命和价值观。
– **产生共鸣**:寻找双方的共同点,建立情感联系。
4. 如何帮助客户
– **询问经营模式**:了解客户的经营模式和业务流程。
– **挖掘待提升点**:提出改进建议,展示自身的优势。
– **如何带来价值**:明确合作后能为客户带来的具体价值。
5. 赠与对方礼物
– **挑选的理由**:解释礼物的选择理由,增加礼物的意义。
– **礼物的故事**:分享礼物背后的故事,增加情感交流。
– **安排人拍照**:记录这一时刻,便于后续跟进。
6. 挖掘客户痛点
– **提前准备好问题**:设计有针对性的问题,了解客户的实际需求。
– **耐心倾听不打岔**:认真听取客户的反馈,避免打断。
– **阐述问题解决史**:分享成功解决类似问题的经验。
7. 战略合作理念
– **共同的对手**:找到双方共同面对的竞争者。
– **共同的利益**:强调合作带来的双赢局面。
– **利益最大化**:探讨如何实现双方利益的最大化。
8. 察言观色应变
– **千万不要自嗨**:保持冷静,不要自说自话。
– **顺着客户感觉**:注意客户的反应,适时调整策略。
– **随时启用备案**:准备好备用方案,以应对突发情况。
跟进篇
1. 社群对接
– **老板群主**:邀请客户加入由公司高层管理的微信群或QQ群。
– **群名设置**:选择一个有意义且易于记忆的群名。
– **团队对接**:指定专人负责与客户的日常沟通。
2. 跟进邮件
– **相见恨晚开场**:表达对合作机会的期待。
– **总结谈判核心**:回顾谈判中的关键点,确认双方达成的共识。
– **引导下步推进**:提出下一步的合作计划,推动项目进展。
3. 订单付款
– **别只催付款**:采用更委婉的方式提醒客户付款。
– **巧用融资方**:如果需要,可以引入第三方融资机构。
– **切勿率先干**:避免在未收到款项的情况下提前发货。
4. 问题处理
– **安抚情绪不犟嘴**:遇到问题时,首先安抚客户的情绪。
– **解决问题不怪谁**:专注于解决问题,而不是追究责任。
– **复盘总结源头追**:事后进行复盘,找出问题的根本原因。
5. 发送合影
– **美工修图**:对拍摄的照片进行后期处理,提高质量。
– **文案描述**:撰写合适的文案,突出合作的意义。
– **营销素材**:将合影和文案作为营销素材使用。
6. 线上会议
– **如非必要少文字**:尽量减少文字交流,多使用语音或视频。
– **准备不足莫开会**:确保准备工作充分后再安排会议。
– **情绪价值不可少**:保持积极的态度,增加互动的情感价值。
7. 汇报进度
– **主动汇报**:定期向客户汇报项目的进展情况。
– **客观阐述**:如实反映项目的状态,不夸大也不隐瞒。
– **积极态度**:即使遇到困难,也要保持积极乐观的态度。
8. 感动视频
– **记录打单全过程**:制作一段记录合作全过程的视频。
– **走心的文案音乐**:选择合适的背景音乐和文案,增加情感共鸣。
– **你比同行更极致**:强调公司在服务和产品质量上的优势。
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